Một doanh nghiệp sản xuất bao bì giấy có doanh thu khoảng 60 tỷ đồng mỗi năm, 65 lao động. Công ty có khách hàng, có nhà xưởng, có đơn hàng mới và đang đề nghị ngân hàng bổ sung 3 tỷ đồng vốn lưu động.

Giám đốc cho rằng khoản vay này cần thiết để mua nguyên liệu và giữ tiến độ sản xuất.

Nhưng khi cán bộ ngân hàng hỏi:

“Vì sao doanh nghiệp cần thêm 3 tỷ? Cần vào những ngày nào? Khoản tiền nào sẽ dùng để trả nợ?”

Câu trả lời vẫn dừng ở mức:

“Bên tôi đang thiếu tiền, khách hàng sắp thanh toán. Có thêm vốn thì kinh doanh sẽ tốt hơn.”

Đây là khoảng trống cần giải quyết trước khi bàn sâu về lãi suất, tài sản bảo đảm hay số tiền ngân hàng có thể cấp.

Tình huống doanh nghiệp và các phép tính trong bài được mô phỏng. Số liệu nghiên cứu bên ngoài được ghi rõ nguồn và phạm vi.

Doanh nghiệp nhìn thấy cơ hội còn ngân hàng cần nhìn được đường đi của tiền

Trưởng kinh doanh vừa mang về một hợp đồng gần 2 tỷ đồng. Khách muốn giao hàng sớm nhưng thanh toán phần lớn sau 75 ngày.

Mua hàng phải đặt giấy trước. Sản xuất cần bố trí máy và nhân công. Kế toán phải cân đối thêm những nghĩa vụ của các đơn hàng đang chạy.

Ông chủ nhìn thấy doanh thu và muốn triển khai ngay.

Từ góc độ thẩm định tín dụng, tôi cần làm rõ một việc khác: công ty phải ứng bao nhiêu tiền trước khi thu được tiền từ hợp đồng, và phần ứng đó sẽ được hoàn trả bằng nguồn nào?

Một hợp đồng có giá trị 2 tỷ không đồng nghĩa doanh nghiệp cần vay 2 tỷ.

Ngược lại, khoản thiếu 700 triệu ở đầu hợp đồng cũng chưa chứng minh rằng 700 triệu đủ tài trợ toàn bộ quá trình thực hiện.

Nhu cầu vốn thay đổi theo từng thời điểm. Khoản vay phải được thiết kế dựa trên diễn biến đó.

Có tài sản bảo đảm vẫn cần chứng minh khả năng trả nợ

Khi hồ sơ chưa được duyệt, nhiều chủ doanh nghiệp thường hỏi:

“Tài sản của tôi vẫn còn giá trị, vì sao ngân hàng chưa cho vay thêm?”

Với khoản vay vốn lưu động đang xét, tài sản bảo đảm hỗ trợ kiểm soát rủi ro. Khả năng trả nợ vẫn cần được đánh giá từ hoạt động kinh doanh, tình hình tài chính và phương án sử dụng tiền.

Khung quy định cho vay đặt ra các điều kiện về mục đích hợp pháp, phương án sử dụng vốn khả thi và khả năng tài chính để trả nợ; tổ chức tín dụng phải thẩm định trước khi quyết định. Nguồn: Điều 7 và Điều 17, bản hợp nhất quy định cho vay số 06/VBHN-NHNN ngày 07/01/2026.

Doanh nghiệp vì vậy cần giải thích được:

1. Tiền vay được sử dụng cho những khoản nào.
2. Các khoản sử dụng đó tạo ra hàng hóa, dịch vụ và tiền thu ra sao.
3. Tiền thu còn lại bao nhiêu sau khi thực hiện những nghĩa vụ liên quan.
4. Nếu khách trả chậm, doanh nghiệp có phương án nào để tiếp tục trả nợ.

Một phương án vay thuyết phục phải nối được nhu cầu sử dụng vốn với khả năng hoàn trả.

Chu kỳ ngành là căn cứ tham chiếu trước khi thiết kế kỳ hạn

Nghiên cứu Aon công bố năm 2026, sử dụng dữ liệu kiểm toán năm 2025 của 3.805 công ty niêm yết tại 14 thị trường châu Á – Thái Bình Dương, ghi nhận:

Nguồn: Aon Working Capital Benchmarking Report APAC 2026.

Mẫu nghiên cứu sử dụng doanh nghiệp có doanh thu trên 500 triệu USD/năm. Các mức trên cho thấy khác biệt giữa ngành, không phải chỉ tiêu áp trực tiếp cho SME Việt Nam. Phạm vi nghiên cứu của Aon.

Trong phân tích tín dụng, cùng một mức doanh thu nhưng thời gian giữ vốn khác nhau có thể tạo ra nhu cầu tài trợ rất khác.

Doanh nghiệp bán lẻ thu tiền thường xuyên cần kiểm soát hàng tồn và lịch trả nhà cung cấp. Nhà sản xuất cần tài trợ cả nguyên liệu, sản phẩm dở dang, thành phẩm và công nợ. Nhà thầu còn phải tính thời gian thi công, nghiệm thu, hoàn thiện hồ sơ và thanh toán.

Vì vậy, kỳ hạn tài trợ cần được xem xét theo chu kỳ thực tế, điều kiện hợp đồng và chất lượng nguồn thu của chính doanh nghiệp.

Công ty 60 tỷ doanh thu đang cần bao nhiêu vốn để duy trì hoạt động?

Giả định doanh nghiệp bao bì có:

1. Doanh thu bán chịu: 60 tỷ đồng/năm.
2. Giá vốn và giá trị mua chịu: mỗi khoản khoảng 45 tỷ đồng/năm.
3. Thời gian thu tiền bình quân: 60 ngày.
4. Thời gian tồn kho bình quân: 45 ngày.
5. Thời gian trả nhà cung cấp bình quân: 30 ngày.

Với hoạt động tương đối đều, cùng cơ sở tính và sử dụng 365 ngày, có thể ước lượng:

Con số 11,71 tỷ cho thấy lượng vốn lưu động thương mại ròng ước tính trong ba nhóm khoản mục.

Đây chưa phải hạn mức ngân hàng nên cấp.

Muốn xác định nhu cầu vay, phải kiểm tra tiếp nguồn vốn doanh nghiệp đã dành cho hoạt động, dư nợ hiện hữu, các khoản ứng trước của khách, nghĩa vụ khác và chất lượng tài sản đang được ghi nhận.

Nếu trong 9,86 tỷ phải thu có khoản tranh chấp hoặc khó thu, phần đó cần được đánh giá riêng.

Nếu trong 5,55 tỷ hàng tồn có nguyên liệu không còn phù hợp hoặc thành phẩm khó bán, giá trị sổ sách chưa chứng minh khả năng chuyển thành tiền đúng lịch.

Ngân hàng cần hiểu doanh nghiệp đang tài trợ cho tài sản có thể thu hồi vốn hay đang phải bù đắp những khoản vốn mắc kẹt chưa có phương án xử lý.

Một đơn hàng 2 tỷ có thể cần tài trợ 700 triệu rồi tăng lên 1,2 tỷ

Tách riêng đơn hàng mới để nhìn rõ.

Giả định:

1. Giá trị hợp đồng: 2 tỷ đồng.
2. Khách ứng trước 20%, tương đương 400 triệu, đã thu trước khi chi.
3. Tổng chi tiền thực hiện đơn hàng: 1,6 tỷ đồng.
4. Trong 1,6 tỷ đó, nhà cung cấp cho trả sau 500 triệu, đến hạn vào ngày thứ 30.
5. Khách thanh toán 1,6 tỷ còn lại vào ngày thứ 75.
6. Các mốc ngày tính từ cùng thời điểm bắt đầu phương án.

Dòng tiền của riêng đơn hàng, trước khi bố trí nguồn tài trợ, là:

Khoản mua chịu 500 triệu đã nằm trong tổng chi 1,6 tỷ. Bảng chưa phân bổ vốn tự có và chưa tính lãi vay, thuế cùng các khoản chi ngoài giả định. Số âm thể hiện khoảng thiếu cần bố trí nguồn.

Nếu chỉ tính lúc bắt đầu, doanh nghiệp có thể đề nghị vay 700 triệu.

Đến ngày thứ 30, công ty phải trả thêm 500 triệu trong khi tiền khách chưa về. Khoảng thiếu của riêng đơn hàng tăng lên 1,2 tỷ.

Một phương án chỉ bố trí đủ tiền mua nguyên liệu ban đầu có thể khiến công ty tiếp tục phải tìm tiền giữa quá trình thực hiện.

Đây là lý do cần lập lịch vốn theo toàn bộ chu kỳ, thay vì chỉ căn cứ vào khoản đang cần thanh toán hôm nay.

Nguồn trả nợ phải được kiểm tra từ phía khách hàng mua hàng

Trong ví dụ trên, 1,6 tỷ dự kiến thu vào ngày thứ 75 là nguồn quan trọng để hoàn trả vốn đã ứng.

Nhưng một ngày thanh toán ghi trên bảng chưa đủ chứng minh khoản tiền sẽ về.

Cần kiểm tra hợp đồng quy định thời hạn từ ngày giao hàng, ngày nhận đủ hồ sơ hay ngày khách xác nhận công nợ. Phải làm rõ điều kiện chất lượng, quyền khấu trừ, khả năng tranh chấp và lịch sử thanh toán.

Nếu khách thường xuyên thanh toán sau thời hạn, kế hoạch cần phản ánh hành vi đó.

Nếu doanh nghiệp phụ thuộc vào một vài khách lớn, phải xem việc một khách trả chậm ảnh hưởng bao nhiêu đến lịch trả nợ toàn công ty.

Trong tài trợ vốn lưu động, chất lượng khách hàng đầu ra có thể ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng nguồn trả nợ của doanh nghiệp vay.

Đây cũng là phần mà kinh doanh phải phối hợp với tài chính. Người đàm phán điều khoản và người lập lịch trả nợ cần dùng cùng một bộ thông tin.

Phương án tài trợ cần được chọn theo nơi tiền đang bị giữ

Hoạt động thường xuyên có thể xem xét tài trợ theo hạn mức

Nếu doanh nghiệp có dòng đơn hàng liên tục, nhu cầu vốn phát sinh lặp lại và khả năng thu hồi được kiểm chứng, có thể trao đổi phương án vay vốn lưu động theo hạn mức.

Số tiền và lịch rút vẫn phải gắn với nhu cầu sử dụng, nguồn trả và điều kiện đã thỏa thuận.

Thời gian duy trì hạn mức và thời hạn trả nợ của các khoản rút cần được xem riêng. Có hạn mức được duyệt cũng chưa đồng nghĩa mọi khoản chi đều đủ điều kiện giải ngân.

Doanh nghiệp cần kiểm tra phần hạn mức còn có thể sử dụng, chứng từ, điều kiện bảo đảm và các yêu cầu liên quan trước ngày cần tiền.

Đơn hàng cụ thể cần phương án tài trợ theo tiến độ thực hiện

Với đơn hàng 2 tỷ trong bài, hồ sơ cần thể hiện rõ khoản ứng trước 400 triệu, chi đầu kỳ 1,1 tỷ, nghĩa vụ mua chịu 500 triệu và nguồn thu dự kiến ngày thứ 75.

Phần vốn doanh nghiệp tự tham gia phải được xác định trước khi tính phần đề nghị ngân hàng.

Cách giải ngân có thể được thiết kế theo những mốc phát sinh nhu cầu, nếu phù hợp với phương án được ngân hàng chấp thuận.

Khoản chi đầu kỳ và khoản chi ngày thứ 30 có thời gian sử dụng vốn khác nhau, dù cùng dự kiến được hoàn trả từ một nguồn thu.

Hàng đã giao nhưng chưa đến ngày thu có thể xem xét tài trợ khoản phải thu

Khi doanh nghiệp đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng và hình thành khoản phải thu đáp ứng điều kiện, có thể tìm hiểu hình thức tài trợ dựa trên khoản phải thu.

HSBC Việt Nam công bố giải pháp ứng trước dựa trên hóa đơn đủ điều kiện, theo tỷ lệ thỏa thuận. Nguồn: HSBC Việt Nam, tài trợ khoản phải thu.

Nhưng không thể mặc định mọi hóa đơn đều được tài trợ hoặc ngân hàng sẽ ứng toàn bộ giá trị.

Cần xem chất lượng bên mua, chứng từ, quyền đối với khoản phải thu và trách nhiệm khi khách không thanh toán. Chẳng hạn, BIDV mô tả sản phẩm mua lại khoản phải thu có bảo lưu quyền truy đòi; vì vậy trách nhiệm của bên bán phải được đọc đúng theo thỏa thuận. Nguồn: BIDV, tài trợ thương mại nội địa.

Máy móc và mở rộng năng lực cần được đánh giá bằng dòng tiền đầu tư

Nếu khoản thiếu phát sinh vì mua máy hoặc mở nhà xưởng, cần tách khỏi nhu cầu tài trợ đơn hàng thông thường.

Phương án phải thể hiện thời gian đưa tài sản vào sử dụng, công suất thực tế, vốn lưu động phát sinh thêm và dòng tiền có thể dùng trả nợ.

Một kế hoạch doanh thu lạc quan chưa đủ nếu công ty vẫn phải trả gốc trước khi máy tạo ra nguồn thu phù hợp.

Phần này cần mô hình dài hơn 13 tuần, đi cùng phương án đầu tư và nguồn vốn ổn định tương ứng.

Lịch giải ngân có thể ảnh hưởng đáng kể đến chi phí vốn

Giả định riêng để so sánh, lãi suất là 8%/năm, tính trên dư nợ thực tế và cơ sở 365 ngày:

1. Rút 700 triệu từ ngày bắt đầu, trả ngày thứ 75; rút thêm 500 triệu ngày thứ 30, trả ngày thứ 75: tiền lãi khoảng 16,44 triệu đồng.
2. Rút toàn bộ 1,2 tỷ ngay từ đầu, trả ngày thứ 75: tiền lãi khoảng 19,73 triệu đồng.

Chênh lệch khoảng 3,29 triệu đồng, chưa xét phí và các điều kiện khác. Mức lãi suất trên chỉ là giả định tính toán.

Ví dụ này cho thấy doanh nghiệp cần quan tâm cả lịch sử dụng vốn và lịch thu nợ khi so sánh phương án tài trợ.

Một khoản vay có lãi suất thấp hơn nhưng giải ngân hoặc trả nợ không phù hợp vẫn có thể tạo áp lực lớn cho hoạt động.

Kế hoạch 13 tuần giúp kiểm tra phương án khi nguồn thu thay đổi

Nếu khách trả đúng ngày thứ 75, nguồn thu dự kiến có thể được bố trí để hoàn trả phần vốn tài trợ.

Nhưng nếu khách lùi thêm 30 ngày, tiền chỉ về ngày thứ 105.

Khi đó phải xem:

1. Khoản vay nào đến hạn trước ngày thứ 105.
2. Công ty còn nghĩa vụ gì với các đơn hàng khác.
3. Nguồn nào có thể sử dụng mà không làm gián đoạn hoạt động.
4. Phương án cần trao đổi lại với khách, nhà cung cấp và ngân hàng.

Ngày thứ 105 đã vượt cửa sổ 13 tuần tính từ thời điểm bắt đầu. Dự báo phải được cập nhật và kéo dài để nhìn hết nghĩa vụ, không dừng ở một mốc cố định.

Việc điều chỉnh lịch trả nợ cần được ngân hàng xem xét, chấp thuận theo điều kiện áp dụng. Doanh nghiệp không nên lập phương án trên giả định rằng đến hạn sẽ tự động được gia hạn.

Giá trị của dự báo là giúp phát hiện sự thay đổi khi vẫn còn thời gian để xử lý và trao đổi.

Trước khi nộp hồ sơ doanh nghiệp nên hoàn thiện những gì?

Trước hết, cần đối chiếu dữ liệu tài chính với dòng tiền và giao dịch thực tế. Các khoản phải thu, hàng tồn, dư nợ và nghĩa vụ phải có căn cứ giải thích.

Tiếp theo, lập kế hoạch thu chi 13 tuần trên toàn doanh nghiệp, giữ chi tiết những ngày có khoản lớn. Không để mỗi hợp đồng đều dự kiến sử dụng cùng một khoản tiền khả dụng.

Sau đó, xác định phần thiếu phát sinh do chu kỳ bình thường, phần do tăng trưởng và phần do vốn bị mắc kẹt hoặc tổn thất.

Cuối cùng, trình phương án tài trợ có số tiền theo thời điểm, vốn doanh nghiệp tham gia, mục đích sử dụng, lịch giải ngân, nguồn trả và tình huống bất lợi.

Nếu dữ liệu cho thấy công nợ khó thu hoặc hoạt động đang hao hụt vốn, cần có phương án xử lý những nguyên nhân đó trước hoặc đồng thời với việc tìm nguồn bổ sung.

Một hồ sơ rõ ràng giúp ngân hàng có cơ sở đánh giá. Nó cũng giúp chính ông chủ tránh nhận một khoản vay không phù hợp với khả năng hoàn trả.

Bài học cho chủ doanh nghiệp

Trong câu chuyện này, câu hỏi “ngân hàng có cho vay thêm 3 tỷ không?” cần được đặt sau việc xác định nhu cầu và nguồn trả.

Con số 11,71 tỷ vốn lưu động thương mại ròng là góc nhìn về hoạt động thường xuyên. Khoảng thiếu 1,2 tỷ là góc nhìn của riêng một đơn hàng theo giả định. Cả hai chưa tự trở thành số tiền ngân hàng nên cấp.

Một phương án tín dụng tốt phải giải thích được tiền được sử dụng vào đâu, cần trong bao lâu, quay về bằng giao dịch nào và điều gì xảy ra nếu nguồn thu chậm hơn dự kiến.

Khi trả lời được những câu hỏi ấy, doanh nghiệp sẽ có cơ sở lựa chọn khoản tài trợ và tổ chức thực hiện với trách nhiệm rõ ràng hơn.

Chuẩn bị phương án vốn cùng SMEMONEY Star

Nếu doanh nghiệp đang có đơn hàng hoặc kế hoạch phát triển nhưng chưa xác định rõ số tiền cần tài trợ, kỳ hạn phù hợp và nguồn hoàn trả, có thể bắt đầu bằng khảo sát nhu cầu xây dựng Phương án vốn trong giải pháp SMEMONEY Star.

Từ dữ liệu và mục tiêu được cung cấp, hai bên xác định phạm vi tư vấn phù hợp: rà hiện trạng vốn, lập lịch tiền, lựa chọn cơ cấu nguồn, tính chi phí và kiểm tra khả năng trả nợ trong các kịch bản.

Dịch vụ chuyên gia kết hợp nền tảng SMEMONEY để hỗ trợ lưu dữ liệu, quản lý kế hoạch và theo dõi thực hiện theo phạm vi thống nhất. Phương án được chuẩn bị là căn cứ để doanh nghiệp quyết định và làm việc với bên tài trợ; quyết định cấp tín dụng thuộc bên tài trợ.

Khảo sát ban đầu miễn phí. Đầu ra tư vấn, phạm vi sử dụng nền tảng và chi phí được trao đổi trước khi triển khai.