Giảm giá để giữ khách là một quyết định thương mại cần được lượng hóa. Một đơn có doanh thu lớn nhưng chiết khấu sâu, giao nhiều lần và thu tiền chậm có thể đòi hỏi nhiều vốn hơn mức đội bán hàng đã dự kiến.

Giá bán, chi phí và thời gian thu tiền cùng quyết định hiệu quả của một đề xuất giảm giá.

Tính giá thực nhận của toàn giao dịch

Trước khi xét giảm thêm, tập hợp chiết khấu trên hóa đơn, hỗ trợ vận chuyển, hàng tặng, hoàn trả và các cam kết sau bán. Đặt chúng trên cùng một cơ sở so sánh. Nếu mỗi bộ phận giữ một phần ưu đãi, mức nhượng bộ thực tế có thể cao hơn mức đang được trình duyệt.

Doanh nghiệp cũng cần hiểu khách muốn giảm giá vì điều gì: so sánh nhà cung cấp, thay đổi quy mô mua hay áp lực ngân sách. Cách trao đổi phù hợp có thể nằm ở phạm vi, lịch giao hoặc dịch vụ đi kèm, thay vì cùng một mức giảm cho mọi trường hợp.

Một mức giảm nhỏ có thể cần tăng sản lượng đáng kể

Ví dụ giả định: giá bán một đơn vị là 100, chi phí biến đổi là 80 thì phần đóng góp trước chi phí cố định là 20. Giảm giá xuống 95, giữ chi phí biến đổi không đổi, phần đóng góp còn 15. Muốn giữ tổng đóng góp 2.000 như khi bán 100 đơn vị, cần bán khoảng 133,34 đơn vị theo phép tính liên tục, tức ít nhất 134 đơn vị nếu sản phẩm không thể chia nhỏ.

Đây là minh họa đơn giản, chưa tính thuế, thay đổi công suất, chi phí tài trợ và các chi phí khác. Trên thực tế, tăng sản lượng có thể làm giá mua hoặc chi phí vận hành thay đổi nên cần tính lại phương án.

Đặt ba câu hỏi trước khi duyệt ưu đãi

Phần hiệu quả còn lại có đáp ứng mục tiêu?

Tách giá vốn, chi phí biến đổi theo đơn và chi phí phục vụ có thể xác định. Thống nhất cách phân bổ chi phí chung để so sánh giữa các khách; không cộng trùng khoản đã nằm trong giá vốn.

Doanh nghiệp phải ứng vốn trong bao lâu?

Nối lịch trả nhà cung cấp và chi phí thực hiện với lịch khách thanh toán. Một ưu đãi không thay giá nhưng kéo dài bán chịu vẫn có thể tăng nhu cầu vốn. Xem thêm hạn mức công nợ đang sử dụng và tình trạng hồ sơ thu của các đơn trước.

Đổi lại nhượng bộ là điều kiện gì?

Có thể trao đổi số lượng cam kết, thanh toán sớm, lịch giao gộp hoặc phạm vi hỗ trợ cụ thể. Điều kiện đổi lại phải được ghi nhận đủ rõ và có thể thực hiện; không dựa vào một lời hứa mua thêm chưa xác nhận.

Thương lượng lịch giao và phạm vi phục vụ có thể tạo phương án phù hợp bên cạnh việc giảm giá.

Phiếu duyệt giảm giá nên có gì?

Đo kết quả sau giao dịch

So sánh sản lượng thực, lợi nhuận theo phương pháp đã thống nhất, thời gian thu và chi phí phát sinh với phương án trình duyệt. Một lần giữ khách thành công cần được đánh giá cùng chất lượng công nợ và mức nguồn lực đã sử dụng.

Nếu ưu đãi tạm thời trở thành kỳ vọng lâu dài, đội bán hàng phải rà lại cách thông báo thời hạn. Trưởng tài chính và kinh doanh nên cùng xử lý các ngoại lệ để người bán không phải tự hứa điều vượt quyền.

Câu hỏi thường gặp

Khách chiến lược có thể được điều kiện riêng không?

Có thể thiết kế điều kiện riêng theo thẩm quyền doanh nghiệp, nhưng cần mục tiêu, giới hạn và cách đánh giá. Nhãn khách chiến lược không thay thế được dữ liệu về hiệu quả và khả năng thu tiền.

Tham khảo góc nhìn về giá và cơ cấu hàng bán tại TD — Adjusting Pricing to Increase Profit. Ví dụ tính toán và bảng kiểm trong bài do SMEMONEY xây dựng.

Doanh nghiệp đang cần ưu tiên điều gì về kinh doanh, vốn và quản trị? Anh/chị có thể bắt đầu bằng khảo sát doanh nghiệp miễn phí cùng SMEMONEY. Việc hệ thống lại tình hình hiện tại và nhu cầu thực tế sẽ giúp anh/chị chuẩn bị rõ hơn cho bước trao đổi và lựa chọn hướng xử lý phù hợp.