Một hộp bánh tốn 62.000 đồng để làm và đóng gói. Chủ tiệm muốn cộng thêm 30% rồi đưa lên sàn, nhưng chưa tính phí kênh, giao hàng hỗ trợ và khả năng khách mua ở mức giá mới. Định giá sản phẩm cần trả lời đồng thời ba câu hỏi: doanh nghiệp giữ được bao nhiêu, khách nhận được giá trị gì và đang so mình với lựa chọn nào.
Giá một hộp bánh cần tính cả bao bì, phí kênh và chi phí phục vụ.
Ba cách nhìn khi định giá sản phẩm
Theo chi phí: biết phần còn lại sau mỗi đơn
Liệt kê nguyên vật liệu, công trực tiếp, bao bì, phí theo đơn, hỗ trợ giao và phần hao hụt có căn cứ. Tách chi phí thay đổi theo đơn khỏi tiền thuê, lương cố định và chi phí duy trì khác. Nếu mục tiêu là có phần đóng góp nhất định trên mỗi hộp, hãy tính giá sau phí và giảm giá. Đừng coi phần đóng góp là lãi ròng vì công ty còn phải trang trải chi phí cố định.
Theo khách hàng: giá trị nào khiến họ chọn?
Người mua bánh ăn hằng ngày có thể nhạy giá hơn người cần quà giao đúng giờ. Khách mua quà có thể đánh giá hộp đẹp, xác nhận nội dung thiệp và cam kết giao. Đặt giá theo giá trị đòi hỏi bằng chứng về lợi ích và nhu cầu, chẳng hạn dữ liệu khách đã trả cho dịch vụ tương tự. Không lấy một câu “tôi sẵn sàng trả” làm bảo đảm doanh số.
Theo thị trường: so đúng gói, đúng điều kiện
Giá của đối thủ chỉ hữu ích khi biết khối lượng, thành phần, chất lượng, thời gian giao và chi phí khách chịu. Hai mức niêm yết giống nhau có thể khác giá thực trả. Ghi vài lựa chọn khách có thể chuyển sang, kể cả tự mua lẻ hoặc đổi dịp mua. Mục tiêu là hiểu dải lựa chọn, không sao chép một con số.
Ví dụ tính giá khi kênh thu phí theo doanh thu
Giả sử mỗi hộp có 62.000 đồng chi phí làm và gói, cộng 8.000 đồng chi phí phục vụ biến đổi. Kênh giữ 12% của giá bán dùng làm căn cứ phí trong ví dụ. Tiệm muốn còn 20.000 đồng để góp vào chi phí cố định và lợi nhuận. Nếu chưa có ưu đãi hay khoản thu chi khác, giá minh họa P phải đáp ứng: 0,88 × P − 70.000 = 20.000. Kết quả khoảng 102.300 đồng.
Đây là giá tính từ giả định nội bộ, chưa chứng minh thị trường chấp nhận. Nếu niêm yết 105.000 đồng và tự tài trợ 10.000 đồng giảm giá, cần kiểm tra chính xác căn cứ tính phí. Nếu phí tính trên 95.000 đồng, phần đóng góp chỉ là 95.000 × 0,88 − 70.000 = 13.600 đồng. Nếu phí tính theo giá trước giảm, số còn lại thấp hơn. Đọc đối soát thật thay vì suy từ phần trăm quảng cáo.
Phiếu giá cho thấy giảm giá 10.000 đồng ảnh hưởng thế nào đến phần tiền giữ lại.
Thử giá mà vẫn hiểu vì sao khách mua
Giữ gói sản phẩm rõ ràng
Chọn một gói chuẩn và một gói có thêm giá trị, ví dụ thiệp và hẹn giờ giao trong phạm vi phục vụ. Mô tả rõ phần khác nhau. Nếu thử giá cho cùng một gói, thống nhất cách ghi đơn, giữ các yếu tố khác ổn định khi có thể và kiểm tra quy định của kênh. Thử trên nhóm nhỏ để tránh cam kết vượt khả năng làm hàng.
Đọc kết quả bằng nhiều chỉ số
- Số khách đủ điều kiện đã thấy giá và số đơn thực sự thanh toán.
- Giá thực nhận sau ưu đãi, phí và hoàn tiền.
- Phần đóng góp trên đơn, công suất sử dụng và tỷ lệ giao đúng hẹn.
- Phản hồi cụ thể về giá trị, điều kiện và lý do bỏ mua.
Đừng dùng một đợt giảm giá để kết luận nhu cầu dài hạn
Khách săn ưu đãi, mùa lễ và nội dung quảng cáo có thể thay đổi cùng lúc. Nếu lượng bán tăng nhưng thời gian phục vụ kéo dài, lượng hoàn nhiều hơn và phần đóng góp giảm, doanh nghiệp cần xem cả ba tác động. Chốt mức giá thử tiếp bằng dữ liệu gần với nhịp bán bình thường.
Phiếu tính giá và kiểm tra gói bán
Phiếu tải về tách chi phí theo đơn, phí theo giá, giá thực nhận và lợi ích khách có thể kiểm chứng. Điền cho một sản phẩm và hai kênh bán. Ghi các giả định chưa biết, như phí trả hàng và chi phí giao đặc biệt, rồi kiểm tra chúng với dữ liệu đối soát. Một mức giá có căn cứ cần đứng được trên bảng chi phí và có lý do để khách chọn.
Đọc miễn phí: OpenStax, Các yếu tố quyết định giá. Tải phiếu PDF ở phần Tài liệu đính kèm để thực hành với số liệu của doanh nghiệp.
Đọc tiếp: Marketing mix 4P và 7P: hiểu các thành phần trước khi lập kế hoạch.
Doanh nghiệp đang cần ưu tiên điều gì về vốn, kinh doanh và quản trị? Bắt đầu với khảo sát doanh nghiệp miễn phí của SMEMONEY để hệ thống lại tình hình và xác định việc cần xử lý trước.